こんにちは、あおパパです。
今回紹介する書籍は、「シュガーマンのマーケティング３０の法則」です。
この本は、メンタリストDaiGoさん推奨の本で、「あなたが何かを売る仕事をしているなら、１０倍の値段で買って損をしない本」とおっしゃられています。
私は営業マンではないですが、単純に「１０倍の価値がある本なら普通に役立つことが書いているのではないか。」という思いで読みました。
そして、読み終わった感想としては、「単純に面白かった」。です。
それぞれマーケティングで重要な３０の法則ももちろん勉強になりますが、具体的な例えがとにかく面白く、引き込まれます。
純粋に読み物としても楽しめる。そんな本です。
本のあらすじ
本著は、世界初の電卓を販売する通信販売会社JS&Aや、「ブルー・ブロッカー」ブランドのサングラス販売で世界2000万個を売り上げた伝説のマーケッター、ジョセフ・シュガーマンの著書です。
人にものを売る際の最大の武器である「心理的トリガー」。それは、お客の心に働きかけ、心を動かし、ついには購入を決めてしまう。
長年の経験と知識から、その「心理的トリガー」を３０の法則としてまとめたものが本著です。
具体的な事例を出し、そこからどのような「心理的トリガー」が働いて購入に至るか。
そして、その「心理的トリガー」を活かすために具体的にどのようなアクションを取ればいいかが書かれています。
● セールスの売り上げを上げたい人
● これからモノを売る仕事を始めたいと思っている人
● なぜ人は物を買うか、心理的トリガーを知りたい人
実践したいと感じた「心理的トリガー」３選
まずは実践したいと感じた「心理的トリガー」について、本著で紹介されていた例を交えつつ３つご紹介します。
衝撃的なタイトルのものもありますが、それも人を惹きつけるこの著書の良いところです。
隣人の急死
保険の外交員から得た心理的トリガーとなります。
例
著者が電卓の会社であるJS&Aを経営していた時、その電卓のファンだというハワードという男性が「お得意様にプレゼントする」と会社を訪れ、いくつか電卓を買っていった。
その後、何度かそういうことがあり、保険を勧めることもあったという。保険は不要と考えていた著者は、都度断っていた。
それでも、ハワードは電卓の広告や電子製品の新製品が出るたび、自分の名刺と一緒に送付してきた。そして、会社を訪問する度に「保険は必要ですよ」と話をしていた。
ある日、サイレンと共に隣人が担架で運び出された。重い心臓発作で亡くなったという。その時４０代で、著者は３６歳。
翌日、著者はハワードに保険に入りたいと電話を掛けた。
心理的トリガー：適切なアピールポイント
保険外交員のハワードは、保険の必要性や任せるべき相手が誰なのかといった十分な種を蒔いていたこと。
隣人の死という経験により、それが表面化し、契約につながったこと。
これは、その商品の特性を熟知し、「適切なアピール」ができたことが成果につながったといえます。
このブログでも、読んだ本について自分の中に落とし込み、この本が読みたいと思わせるようなアピールが必要だと感じました。
どの商品にもそれぞれ特有の性質や個性があり、お客が共感できる特徴がある。商品特性を認識し、お客との接点を見つけることができれば、売るための手掛かりになる。
男子風呂の「公告」
著者が陸軍時代に「権威」の力を実感した話です。
例
陸軍時代で一番我慢ならなかったのが、浴室だった。
広い浴室にはシャワー用に区切られたスペースがいくつかと、その手前に洗面台と鏡が並んでいた。
浴室の突き当りには大きな窓と大きな換気扇があり、シャワー室から大量の蒸気を吸い出し、髭剃り用の鏡が曇らないようになっていた。
私の不満は単純で、シャワー中に換気扇が回ると寒くて落ち着かないことだった。
そこで、いかにも「公告」っぽく、要するに軍隊らしい掲示板を作った。
「警告…換気扇のスイッチに触れたものは、入／切問わず、規則第一四一号台二〇七項に則り、軍法会議にかけ、退学処分とす。」
それから、人のいない静かな午後、真っ黄色な板に黒い型抜き文字のこの権威あふれる掲示板を換気扇のすぐ脇に置いた。
翌朝は寒かった。そして真っすぐ換気扇に向かい、スイッチを切り、快適にシャワーを浴びた。もちろん、髭をそるときはスイッチを入れた。
それを見ていた連中は、呆気に取られていた。
心理的トリガー：権威
「バレたら怒られるでしょう・・・。普通の人はできないと思います。」というのは置いといて。
ここでは、「会社の大きさや地位など、権威を示したい場合は何かしらのアピールポイントがあるはず。」ということです。
そして、権威は購買の最終決定を後押しする力があります。
政府や研究機関、肩書や知識。身なりなんかでも権威は示せます。
このブログでも、読書量や継続期間。特定分野（例えばSEという職種を活かす）といったことで、権威を示すことは可能かと思います。
継続は力なり。ですね。
購買決定をする際、お客は誰もが権威に頼りたがる。その分野の専門家とされる人や企業から商品を買うことができれば、お客にとって大きな価値となる。
ちなみに・・・。換気扇の掲示は、1か月ほどで司令官に呼び出されたそうです。
「なぜ、君だけ規則に違反しているのか？」と問われ、冗談の通じる司令官だったので最後は大笑いして終わったとか。
見知らぬ女性からのエロエロ誘惑
まずタイトルから気になりますね（笑
例
ある日、ジンジャーという女性から電話があった。「シュガーマンさん、好きです。」
最初は悪趣味なイタズラだと思ったが、話をしている感じそうではないらしい。
「私を助けてくれるのはあなただけです。個人的に会えませんか？会ってよかったと思わせるようにします。」
そうしてオフィスに現れたジンジャーは美しいブロンド髪で、スラっとした長い脚。ミニスカートの丈があまりに短く、気が引けるほどだった。
ジンジャーからの相談はショッピングセンターにある化粧品販売店で、ダイレクトメールでの集客が上手くいかないという。
「ダイレクトメールを見せてください。」と著者。ジンジャーは床にあったバッグに手を伸ばした。
手を伸ばすと、足があらわになった。やはり初めから誘惑するつもりできているのだ。疑う余地もない。
内容を確認したが、文章もお粗末でダイレクトメールの成功させる原則をことごとく破っている。そこで一通り問題点を指摘した。すると・・・
「助けてもらえます？というか具体的に手を貸してもらえませんか？私に個人レッスンをしてもらえませんか？」
だが、この誘惑に腹を立てていたため、仕事の都合でこの話を断った。すると・・・
この後ジンジャーが囁いた言葉を聞いて私は愕然とし、言葉を失ってしまった。言葉を失うほどのことは、人生でそうあるものじゃない。
すみません、心理的トリガーの話でしたね。もし官能小説のネタになるような結末が気になる人は、本著をご覧ください。
心理的トリガー：好奇心
店舗に行けば直接物を見たり触れたりできます。ただ、それでもインターネットを介した商売やテレビショッピングが普及している要因の一つに、「好奇心」があります。
消費者が「どんな商品なんだろう？」と興味を持つことが、まさにそうです。
好奇心を有効にするために、「好奇心の種」を蒔くことが重要です。
プレゼンテーションの場面でも使える手法ですが、冒頭で興味の引く話題を出し、観衆を惹きつけておく。種明かしは最後に。
これは、本のマーケティングでも有効です。本の一部を紹介し、「全部読んでみたい。」と思ってもらえれば成功です。
このブログでも意識していきたいと考えて、記事を書きました。
セールスの冒頭で読み手や視聴者広告メッセージに釘付けにするために活用する。お客が最後まで興味を持ち続け、参加し続けるようにする。
最後に
今回は、「シュガーマンのマーケティング３０の法則」を紹介しました。
その中で３つの心理的トリガーを紹介しましたが、他の心理的トリガーもどれも為になり、興味をそそられ、面白い内容で楽しませてくれる内容になっています。
興味が湧きましたら、是非手に取ってみてください。
